Więcej zamowień, ale lżejsze koszyki – Base Index listopad 2025

Końcówka roku 2025 dla polskiego e-commerce to mocne przyspieszenie, ale dynamika wzrostu kryje kilka zaskoczeń dla sprzedawców. Zobacz, co pokazują listopadowe dane Base Index o zachowaniu klientów, eksporcie i tym, jak wykorzystać je w strategii Twojego sklepu.

Rok do roku – rekordowy wzrost

Listopad 2025 r. był dla polskiego e-commerce bardzo udany, jeśli spojrzymy na perspektywę rok do roku. Łączna sprzedaż firm uwzględnionych w Base Index była o 11,3% wyższa niż w listopadzie 2024 r. To solidny, dwucyfrowy wzrost, który pokazuje, że mimo spowolnienia konsumpcji i rosnącej konkurencji, zakupy online wciąż potrafią rosnąć szybciej niż tradycyjny handel.

Na ten wynik składają się dwa kluczowe elementy:

• Średnia wartość zamówienia (AOV) urosła aż o 7,3% r./r.: Polacy po prostu kupują częściej. E-commerce przestajebyć alternatywą dla zakupów stacjonarnych, a staje się pierwszym wyborem – szczególnie w okresie promocyjnym.

• Liczba zamówień wzrosła o 3,7% r./r.: Konsumenci czują się w sieci pewniej. Nie boimy się już zamawiać droższych sprzętów RTV/AGD, luksusowych kosmetyków czy mebli. Zaufanie do płatności i logistyki jest na historycznie wysokim poziomie.

Taki miks, więcej transakcji i jednocześnie wyższa średnia wartość koszyka, to bardzo komfortowy scenariusz dla sprzedawców. Oznacza, że nie tylko pozyskują nowych klientów lub zwiększają częstotliwość zakupów obecnych, ale również skutecznie pracują nad strukturą koszyka: upsellem, cross-sellem, odpowiednim doborem promocji i ekspozycji produktów.

Miesiąc do miesiąca – więcej paczek, ale lżejsze koszyki

W porównaniu listopada do października odczyt Base Index zanotował lekki spadek – o 0,1% m./m. Na pierwszy rzut oka może to zaskakiwać – w końcu listopad jest zwykle jednym z najmocniejszych miesięcy w roku. Co to oznacza w praktyce?

Z danych wynika, że:

• Liczba zamówień wzrosła o 1,6% m./m.

• Średnia wartość zamówienia spadła o 1,6% m./m., do poziomu 204,1 zł.

Czyli kupowaliśmy częściej, ale taniej. To klasyczny efekt mocnych akcji promocyjnych w okresie Black Weeks. Klienci rzucili się w wir zakupów, generując większy ruch i więcej transakcji. Jednak specyfika okresu Black Weeks polega na agresywnej walce cenowej, aby przyciągnąć klienta. W efekcie, mimo że do koszyków trafiało tyle samo lub więcej towarów, finalny rachunek był niższy niż w październiku, kiedy to ceny były “regularne”.

Sprzedaż cross-border – mocny silnik napędowy

Jednym z najciekawszych wątków listopadowego Base Index jest sprzedaż cross-border, czyli realizowana przez polskich sprzedawców na rynki zagraniczne.

Tu dynamika jest imponująca:

• Sprzedaż krajowa r./r. wzrosła o 7,8%.
• Sprzedaż cross-border w tym samym czasie urosła aż o 27,4%.
• Udział cross-border w całej sprzedaży e-commerce wyniósł 20,4%.

W praktyce oznacza to, że eksport rozwija się prawie czterokrotnie szybciej niż rynek krajowy. Co ważne, to już nie margines – przy ponad 20% udziału w sprzedaży online cross-border staje się jednym z głównych filarów skalowania biznesu.

Co stoi za tą dynamiką?

1. Dojrzałość narzędzi i procesów – polskie e-sklepy coraz sprawniej korzystają z integracji marketplace’ów, operatorów logistycznych i systemów zarządzających sprzedażą (jak Base), co obniża próg wejścia na zagraniczne rynki.
2. Konkurencyjność cenowa i produktowa – w wielu kategoriach, szczególnie w segmencie średniej półki cenowej, polskie marki są po prostu atrakcyjne dla klientów z Europy Zachodniej, a coraz częściej także z innych regionów.
3. Świadoma strategia dywersyfikacji – część firm celowo ogranicza zależność od polskiego popytu, budując przychody w euro lub innych walutach i rozkładając ryzyko między kilka rynków.

Dla firm, które do tej pory działały głównie lokalnie, jest to jasny sygnał: jeśli szukasz kolejnego poziomu wzrostu, wyjście za granicę przestaje być „opcją do rozważenia”, a staje się realnym warunkiem utrzymania przewagi konkurencyjnej.

Kategorie produktowe – Dziecko otwiera sezon prezentowy

Największe wzrosty m./m. zanotowała kategoria „Dziecko”. To bardzo spójne z kalendarzem zakupowym: końcówka listopada to moment, gdy rodzice, dziadkowie i bliscy ruszają na poszukiwanie prezentów świątecznych. Można więc powiedzieć, że ożywienie w tej kategorii oficjalnie otworzyło sezon prezentowy. Dla sprzedawców to cenna wskazówka:

• Warto budować promocyjne „pakiety prezentowe” (np. zestawy zabawek, książek czy akcesoriów), co pomaga zwiększać wartość koszyka mimo ogólnego trendu obniżek.
• Dobrze działają kampanie edukacyjne i inspiracyjne: poradniki „co kupić dziecku w wieku X”, listy top produktów, zestawienia bestsellerów z poprzednich sezonów.

Prognozy i wyzwania – co nas czeka w finale roku i w 2026?

Listopadowy odczyt Base Index daje nam solidne podstawy do prognozowania tego, co wydarzy się w najbliższych tygodniach i miesiącach. Jesteśmy w trakcie maratonu, a listopad był dopiero jego pierwszym, choć kluczowym etapem.

Grudzień w e-commerce rządzi się innymi prawami niż listopad. O ile w listopadzie klient walczy o cenę (Black Weeks), o tyle w grudniu walczy o czas.

• Spodziewamy się, że średnia wartość koszyka może ponownie wzrosnąć – “last-minute shopperzy” są mniej wrażliwi na cenę, a bardziej na gwarancję dostawy “na jutro”.
• Kluczowym wyzwaniem będzie przepustowość firm kurierskich – przy tak dużym wolumenie zamówień w listopadzie (+3,7% r/r), grudniowy szczyt może przetestować granice wydolności sieci logistycznych.

Co Ty możesz zrobić z tą wiedzą?

• Przeanalizuj swoje marże z listopada – czy wzrost liczby zamówień zrekompensował Ci niższą wartość koszyka? Pomoże Ci w tym Base Analytics.
• Sprawdź udział sprzedaży zagranicznej – czy jesteś blisko rynkowej średniej (20%)? Jeśli nie, czas na audyt możliwości eksportowych. Słyszałeś o Super Merchant? Wystawi Twoje produkty na zagraniczne platformy marketplace. Cała praca zrobiona za Ciebie, bez ryzyka i dodatkowych kosztów.
• Przygotuj się na zwroty – wysoki wolumen zamówień w listopadzie i grudniu oznacza falę zwrotów na początku roku. Zadbaj o to, by ten proces był sprawny i budował lojalność klienta na przyszłość.