Para calcular el descuento máximo rentable en Black Friday tenés que encontrar primero tu precio mínimo aceptable: el precio que cubre costo del producto, envío, comisión del canal, costo de cuotas, Ingresos Brutos y el margen mínimo que querés conservar. Con ese dato, la fórmula es directa: descuento máximo = 1 − (precio mínimo aceptable ÷ precio de lista). Cualquier descuento por encima de ese límite vende a pérdida, aunque facture más. En el ejemplo que desarrollamos más abajo, un producto de $60.000 admite como máximo un 27% de descuento para seguir ganando $3.000 por unidad.
El error más común es fijar el descuento mirando a la competencia o al margen bruto, que solo resta el costo del producto. El margen bruto sobreestima cuánto descuento puede absorber cada producto. En esta guía vas a ver cómo calcular el precio mínimo, la fórmula con un ejemplo en pesos, la diferencia entre margen bruto, contribución y utilidad, y qué hacer cuando un producto no soporta el descuento que querés anunciar.
Cómo calcular el precio mínimo aceptable según costo, comisión, impuestos y logística
El precio mínimo aceptable es el valor más bajo al que podés vender un producto sin perder dinero o sin bajar del margen que te fijaste. Para calcularlo necesitás separar los costos en dos grupos, porque se comportan distinto cuando bajás el precio. Separar costos fijos por unidad de costos porcentuales es la clave del cálculo. Si los mezclás, el resultado sale mal.
- Costos fijos por unidad: son los que no cambian aunque bajes el precio. El costo del producto, el envío que absorbés y el empaque cuestan lo mismo con o sin descuento.
- Costos porcentuales sobre el precio: son los que se calculan como porcentaje de lo que cobrás. La comisión del marketplace o de la pasarela, el costo de las cuotas sin interés y los Ingresos Brutos bajan cuando baja el precio, pero nunca desaparecen.
- Margen mínimo deseado: es la ganancia por unidad que no estás dispuesto a resignar. Puede ser cero si solo querés cubrir costos, o un monto fijo si la campaña tiene que dejar utilidad.
Con esos tres datos, la fórmula del precio mínimo aceptable es: (costos fijos por unidad + margen mínimo) ÷ (1 − suma de costos porcentuales). Esta fórmula da el precio más bajo que todavía deja el margen buscado. Un detalle importante: trabajá con precios sin IVA, porque el IVA no es ingreso tuyo y distorsiona el cálculo.
Para conocer cada costo con precisión, revisá la estructura de tu canal. En Mercado Libre la comisión cambia según categoría y tipo de publicación, y en productos de ticket bajo puede sumarse un cargo fijo por venta. Si querés repasar esos conceptos, te recomendamos leer sobre los costos de vender en Mercado Libre Argentina. Cada canal tiene su propio precio mínimo para el mismo producto.
Los impuestos sobre ventas también varían según tu situación. La alícuota de Ingresos Brutos depende de la provincia y de la actividad, y algunas operaciones tienen percepciones o retenciones que afectan la caja. Usar la alícuota real de tu jurisdicción evita calcular márgenes que no existen. Si necesitás repasar el esquema, podés consultar la guía sobre impuestos en el e-commerce argentino.
Fórmula para calcular el descuento máximo y ejemplo en pesos argentinos
Veamos el cálculo completo con un producto vendido en marketplace. Los supuestos son: precio de lista de $60.000 sin IVA, costo del producto de $27.000, envío de $3.500, empaque de $500, comisión del 14%, costo de cuotas del 5% e Ingresos Brutos del 3,5%. Con estos supuestos, los costos fijos suman $31.000 y los porcentuales, 22,5%.
El primer paso es calcular el precio mínimo para cubrir costos sin ganancia: $31.000 ÷ (1 − 0,225) = $40.000. Con ese valor, el descuento máximo de equilibrio es 1 − ($40.000 ÷ $60.000) = 33,3%. Un descuento del 33% deja este producto exactamente en cero. Si además querés ganar $3.000 por unidad, el precio mínimo sube a $34.000 ÷ 0,775 = $43.871, y el descuento máximo baja al 26,9%.
La tabla siguiente muestra cómo cambia la contribución del mismo producto con distintos niveles de descuento.
| Descuento | Precio de venta | Costos porcentuales | Contribución por unidad | Contribución sobre precio |
|---|---|---|---|---|
| Sin descuento | $60.000 | $13.500 | $15.500 | 25,8% |
| 10% | $54.000 | $12.150 | $10.850 | 20,1% |
| 20% | $48.000 | $10.800 | $6.200 | 12,9% |
| 30% | $42.000 | $9.450 | $1.550 | 3,7% |
| 40% | $36.000 | $8.100 | −$3.100 | −8,6% |
Los valores son ilustrativos y se basan en supuestos que cambian según categoría, provincia, medio de pago y paquetera. Reemplazá cada supuesto por tus costos reales antes de definir la promoción. La lógica del cálculo se mantiene igual para cualquier producto y canal.
Lo que muestra la tabla es contundente: con un 20% de descuento, la contribución por unidad cae de $15.500 a $6.200. Para ganar lo mismo que sin descuento, necesitás vender 2,5 veces más unidades. Esa es la pregunta que conviene hacerse antes de cada promoción: ¿el descuento va a multiplicar las ventas lo suficiente para compensar el margen que resigna?
Hacer este cálculo producto por producto en una planilla funciona para diez SKU, pero se vuelve inviable con un catálogo de cientos. Calcular el descuento por SKU requiere costos actualizados en un solo sistema. Con la calculadora de beneficios de Base podés estimar el impacto de centralizar costos y canales antes de la campaña.
Cómo distinguir margen bruto, contribución y utilidad después de la promoción
Buena parte de las malas decisiones de descuento vienen de confundir tres indicadores que miden cosas distintas. Cada uno responde una pregunta diferente y sirve para una decisión diferente. Mirar solo el margen bruto hace que casi cualquier descuento parezca rentable. En el ejemplo anterior, con un 20% de descuento, los tres indicadores dan resultados muy distintos.
- Margen bruto: es el precio menos el costo del producto. Con un 20% de descuento queda en $21.000, un 43,8% del precio, y parece que hay mucho espacio para seguir bajando.
- Margen de contribución: resta además todos los costos variables de la venta. Con el mismo descuento queda en $6.200, un 12,9%, y muestra el espacio real que tenés.
- Utilidad después de la promoción: a la contribución total de la campaña le restás la inversión publicitaria y los costos extra del evento, como personal temporal o horas adicionales de depósito. Es la cifra que dice si Black Friday te hizo ganar dinero.
La utilidad se mide sobre la campaña completa, no sobre cada unidad. Si vendiste 500 unidades con $6.200 de contribución, generaste $3.100.000; si invertiste $1.500.000 en publicidad y $600.000 en costos extra, la utilidad de la campaña fue $1.000.000. La utilidad real aparece recién cuando restás publicidad y costos extra del evento. Con esa cifra podés comparar si la promoción rindió más que una semana normal.
Para hacer este cierre necesitás ventas, costos y canales en una misma vista. Con los informes de Base Analytics podés analizar ventas por producto y canal después de la campaña. Analizar resultados por SKU muestra qué descuentos rindieron y cuáles no. Esa lectura es la base para definir los descuentos del próximo evento.
Qué decisiones tomar cuando un producto no admite el descuento anunciado
A veces la campaña ya tiene un descuento comunicado, por ejemplo “hasta 40% en toda la tienda”, y algunos productos no lo soportan. Bajar el precio igual significa vender a pérdida. Cuando el descuento supera el máximo rentable, conviene cambiar la mecánica de la promoción. Estas son las alternativas más usadas:
- Excluir el producto de la promoción: el “hasta” del anuncio te permite dejar fuera los productos con menor margen. Es la opción más simple y la que más protege la rentabilidad.
- Armar un bundle: combinar el producto con otro de mayor margen permite ofrecer un descuento atractivo sobre el total sin bajar por debajo del mínimo en ninguno de los dos.
- Descuento en la segunda unidad: aumenta el ticket promedio y reparte el costo de envío entre más unidades, lo que mejora la contribución por pedido.
- Cuotas en lugar de descuento: en Argentina, las cuotas sin interés pueden convertir tanto como un descuento, con un costo financiero que a veces es menor.
- Limitar canal o unidades: ofrecer el descuento solo en tienda propia, donde la comisión es menor, o fijar un tope de unidades protege el margen sin retirar la oferta.
Para que estas reglas se apliquen sin errores durante el evento, necesitás que el sistema respete los precios mínimos por canal. Con las funcionalidades de automatización de precios según condiciones podés definir modificadores por canal y evitar que un precio baje del piso que calculaste. Un piso de precio automático evita vender a pérdida en pleno Black Friday.
Un descuento bien calculado vende más y deja margen; uno calculado a ojo vende más y vacía la caja. Las marcas que fijan su descuento máximo por producto antes del evento pueden anunciar ofertas agresivas donde el margen lo permite y proteger el resto del catálogo. El mejor descuento de Black Friday es el que todavía deja ganancia.
Definí descuentos rentables con tus costos reales
Si vendés en varios canales, cada producto tiene un descuento máximo distinto según la comisión, el envío y los impuestos de cada canal. En Base centralizamos productos, precios y pedidos de todos tus canales, y te permitimos aplicar reglas de precio por canal para respetar los pisos que calculaste. Así lanzás promociones agresivas sin vender por debajo de tu precio mínimo. Con esa base, Black Friday suma ventas y también suma margen.
Protegé tu margen en Black Friday. Calculá pisos de precio por canal y producto. → Conocé el plan Business de Base
