Jak sprzedawać na Zalando? Kompletny poradnik dla marek i sklepów

Dla firm, które zastanawiają się, jak sprzedawać na Zalando, warto zaznaczyć na wstępie, że Zalando to nie otwarty serwis ogłoszeniowy dla każdego. To prestiżowy, zamknięty kanał dla branży modowej, obsługujący ponad 60 milionów aktywnych klientów na 25 rynkach. 

Niezależnie od tego, czy w zespole mówicie jak sprzedawać ciuchy na Zalando, wejść na Zalando czy odpalić kolejny marketplace, punktem wyjścia zawsze będzie to samo: spełnienie wymogów jakościowych, prawnych i logistycznych.

Czy każdy może sprzedawać na Zalando? Modele współpracy

Zalando selektywnie dobiera swoich partnerów, dbając o kuratelę jakości i spójność wizerunkową. Platforma oferuje trzy główne ścieżki współpracy, dopasowane do różnych potrzeb biznesowych.

Zalando Partner Program – dla e-commerce i marek

To preferowany model dla firm dążących do bezpośredniej relacji z konsumentem (Direct-to-Consumer), , zachowując kontrolę nad asortymentem i autonomię cenową. To najczęstszy wybór, gdy firma analizuje, jak sprzedawać na Zalando z zachowaniem własnej tożsamości marki.

• Charakterystyka: Marka sprzedaje produkty na własnym koncie, ale korzysta z ruchu i reputacji Zalando.
• Kontrola: Ustalasz ceny, zarządzasz asortymentem i contentem (zdjęcia, opisy).
• Logistyka: Wysyłka z własnego magazynu lub skorzystanie z Zalando Fulfillment Solutions (ZFS), gdzie Zalando magazynuje i wysyła towar.
• Dostęp: Partner otrzymuje dostęp do portalu zDirect, dostęp do granularnych danych analitycznych, które pozwalają optymalizować asortyment w czasie rzeczywistym. 

Connected Retail – jak podłączyć sklep stacjonarny do Zalando?

Dla sieci sklepów stacjonarnych i butików to idealny sposób na cyfryzację handlu offline. To opcja szczególnie ciekawa, jeśli chcesz przetestować jak sprzedawać ubrania na Zalando bez przebudowy całej logistyki od zera, wykorzystując zapas z salonu.

• Charakterystyka: Twój fizyczny sklep staje się mikro-centrum logistycznym.
• Szybka rotacja: Możesz wyprzedawać towar wolniej rotujący lokalnie na szerokim rynku europejskim.
• Uproszczony onboarding: Niższe bariery technologiczne na starcie w porównaniu do pełnego Partner Programu.
• Logistyka: Gdy klient kupuje produkt na Zalando, sklep stacjonarny otrzymuje zamówienie i wysyła je bezpośrednio do klienta.

Model Hurtowy (Wholesale)

Tradycyjny model, w którym Zalando kupuje towar od marki na zasadzie pre-orderu. W 2026 roku model ten jest zarezerwowany głównie dla partnerów strategicznych i ekskluzywnych współprac.

• Charakterystyka: Zalando kupuje produkty od marki w modelu hurtowym i staje się ich właścicielem. Wiąże się to z utratą kontroli i brakiem dostępu do danych o klientach
• Logistyka: Zalando zajmuje się magazynowaniem, logistyką, marketingiem i obsługą klienta.
• Korzyści: Marka zyskuje szybki dostęp do szerokiej bazy klientów i przenosi ryzyko operacyjne (logistyka, zwroty) na Zalando.

Jakie wymogi trzeba spełnić, aby wejść na Zalando?

Jak sprzedawać ubrania na Zalando? Musisz przede wszystkim przygotować się na rygorystyczny proces onboardingowy. To nie tylko kwestia techniczna, ale przede wszystkim prawna i administracyjna.

Weryfikacja KYC i profil działalności

Na Zalando wchodzisz jako firma, przechodząc procedury weryfikacyjne i dostarczając dokumenty. Istotne są m.in.:

• przejście procedury Know Your Customer (KYC)
• zarejestrowana działalność,
• status podatkowy (rejestracja do procedury OSS lub lokalny VAT w krajach magazynowania, np. przy korzystaniu z ZFS),
• brand gating (proces ochrony marki zapobiegający podróbkom i nieautoryzowanym sprzedawcom zewnętrznym),
• posiadanie działającego kanału e-commerce z asortymentem typu odzież, obuwie, akcesoria, sport lub beauty (jako dowodu na zdolność i dojrzałość operacyjnej).

Logistyka i zwroty (100-dniowe prawo zwrotu)

Polityka zwrotów (100 dni) na Zalando jest jedną z najbardziej proklienckich na świecie. Standardem jest 100-dniowe prawo do darmowego zwrotu. Jeśli decydujesz się na logistykę własną (Partner Fulfillment), musisz korzystać wyłącznie z zatwierdzonych przewoźników (np. DHL w Niemczech, PostNord w Skandynawii). Niedotrzymanie standardów SLA może skutkować zawieszeniem konta. Zarządzanie zwrotami przy wysokim wskaźniku (naturalnym dla kategorii fashion) wymaga precyzyjnej analityki i dbałości o jakość produktu.

W praktyce oznacza to, że musisz mieć:

• szybki i stabilny proces wysyłki (terminowość to KPI),
• obsługę etykiet i śledzenia,
• proces przyjęcia zwrotu (kontrola jakości, przywrócenie do sprzedaży, decyzje o przecenie),
• komunikację z klientem, która minimalizuje eskalacje.

Prezentacja produktu (feed produktowy i zdjęcia)

Zalando słynie z uporządkowanego katalogu i bardzo konsekwentnie pilnuje treści. W 2026 roku egzekwowanie jakości jest w dużej mierze zautomatyzowane (w tym algorytmicznie).

Zdjęcia – typowe wymagania w obejmują m.in.:

• neutralne tło (często białe/zbliżone), odpowiednie proporcje, spójne kadrowanie,
• brak znaków wodnych, logotypów “SALE”, agresywnej grafiki,
• brak retuszu, który zmienia cechy produktu,
• brak nadmiernego retuszu modeli – Zalando stawia na inkluzywność i naturalność.

Opisy i atrybuty to drugi filar. Zalando sprzedaje filtrami – a więc liczy się:

• precyzyjne mapowanie materiału, kroju, okazji, linii produktowej,
• kompletność danych rozmiarowych,
• konsekwencja w wariantach i EAN.

Błędy w atrybutach to nie tylko gorsza widoczność – to też więcej zwrotów. To szczególnie ważne, gdy planujesz jak sprzedawać ubrania na Zalando na większej liczbie SKU i wariantów (rozmiary/kolory), bo każdy brak w danych „mści się” na widoczności.

W kontekście tak rygorystycznych wymogów, potrzebujesz najlepszych narzędzi do zarządzania informacją produktową. Base PIM działa jak „centrum dowodzenia” katalogiem: pozwala nie tylko uporządkować dane, ale też szybko je wzbogacać, walidować i dystrybuować do kanałów zgodnie z ich wymaganiami. W praktyce oznacza to mniej ręcznej pracy, mniej błędów w atrybutach i zdjęciach oraz większą kontrolę nad tym, co trafia na Zalando. A im większa skala SKU, tym mocniej widać efekt: spójny, feed-ready katalog, który da się utrzymać w jakości i bez błędów.

Compliance (GPSR i EPR)

W 2026 roku kluczowe są dwie regulacje. GPSR (General Product Safety Regulation) nakłada obowiązek podania danych kontaktowych producenta i Osoby Odpowiedzialnej w UE dla towarów spoza Wspólnoty. Z kolei EPR (Rozszerzona Odpowiedzialność Producenta) wymaga rejestracji w krajowych systemach odpadów (np. LUCID w Niemczech) i uiszczania opłat recyklingowych. Brak numerów EPR w systemie Zalando uniemożliwia sprzedaż na danym rynku

Ile kosztuje sprzedaż na Zalando? Prowizje i opłaty

Model biznesowy opiera się na strukturze prowizyjnej uzupełnionej o stałe opłaty. W 2026 roku koszty te są precyzyjnie zdefiniowane:

1. Opłata podstawowa (Base Fee): Wynosi 40 EUR miesięcznie za utrzymanie konta partnerskiego, niezależnie od obrotów.
2. Prowizja od sprzedaży (Commission Fee): Stawki zazwyczaj wahają się w przedziale 5-25% ceny brutto. Produkty tańsze (poniżej 50 EUR) mogą mieć inne, często kwotowe zasady naliczania, aby zachować rentowność sprzedaży.
3. Koszty logistyczne (ZFS): Jeśli zdecydujesz się na Zalando Fulfillment Solutions, poniesiesz opłaty za przyjęcie towaru (Inbound), kompletację (Outbound) oraz magazynowanie (Storage Fee).

Należy pamiętać o „ekonomii zwrotów”. W regionie DACH współczynnik zwrotów sięga 50%, co oznacza, że marża ze sprzedanych produktów musi pokryć koszty logistyki „tam i z powrotem” dla pozostałej połowy asortymentu.

Integracja z Zalando – jak zautomatyzować obsługę zamówień?

Przy sprzedaży transgranicznej na 25 rynkach ręczne wprowadzanie danych to prosta droga do błędów i blokady konta przez niedotrzymanie standardów SLA. Standardem profesjonalnych marek jest automatyzacja, bo:

• stany muszą być aktualne (overselling = anulacje = problemy z KPI),
• zamówienia wpadają z wielu rynków,
• etykiety, tracking, komunikacja i zwroty muszą działać jak w zegarku,
• dane produktowe muszą być spójne i kompletne.

Dlaczego potrzebujesz integratora?

Integrator marketplace działa jak warstwa operacyjna pomiędzy Zalando a Twoim e-commerce/ERP/WMS. Zamiast ręcznie pilnować dziesiątek punktów styku, automatyzujesz kluczowe procesy. Nowoczesna integracja z Zalando pozwala na:

• dwukierunkowa synchronizacja stanów i cen (żeby nie sprzedać towaru, którego nie ma),
• automatyczne pobieranie zamówień i statusów,
• obsługa wysyłek i etykiet,
• porządkowanie danych do formatu wymaganego przez Zalando,
• wsparcie obsługi ZFS, jeśli idziesz w fulfillment.

Wśród rekomendowanych rozwiązań znajduje się m.in. Base.com, który umożliwia m.in. dwukierunkową synchronizację oraz integrację z usługą ZFS, dając pełny podgląd statusów zamówień realizowanych przez operatora.

W praktyce największą przewagą dla marek sprzedających na wielu rynkach jest możliwość spięcia Zalando nie tylko „sprzedażowo”, ale też logistycznie. Integracja Base.com z Zalando Fulfillment (ZFS/ZEOS) pozwala obsługiwać zamówienia fulfillmentowe w jednym, intuicyjnym panelu — bez ręcznego przerzucania danych między systemami i bez stresu o SLA. To szczególnie ważne, gdy część lub całość logistyki oddajesz w outsourcing, żeby oszczędzić czas, ograniczyć koszty stałe (np. magazynu) i zmniejszyć ryzyko pomyłek przy pakowaniu czy wysyłce.

Zalando vs inne platformy – dlaczego warto?

Zalando jest często wybierane przez marki fashion nie tylko ze względu na zasięg, ale też “kontekst” zakupowy: klient wchodzi tam po modę, a nie po wszystko. Marketplace buduje wizerunek premium i skupia się na tzw. Brand Experience. To wpływa na:

• postrzeganie Twojego brandu (łatwiej utrzymać pozycjonowanie),
• szeroki zasięg geograficzny (25 krajów) i rozbudowaną infrastrukturę marketingową,
• dostęp do narzędzi marketingowych i analityki na poziomie retail media.

Zalando Marketing Services (ZMS) to platforma retail media, która pozwala na precyzyjne targetowanie behawioralne. Możesz docierać do specyficznych grup, jak “Sustainability Lovers” czy fani streetwearu, mierząc nie tylko bezpośredni zwrot z reklamy (ROAS), ale i tzw. Halo Effect – czyli wpływ reklamy jednego produktu na wzrost sprzedaży całej kolekcji.

A jak to wygląda na tle innych?

• Modivo – również mocny kontekst modowy, ale inny ekosystem i inne mechanizmy konkurencji (często większy nacisk na cenę i ekspozycję). Jeśli interesuje Cię ten kierunek, zobacz materiał: sprzedaż na Modivo.
• Amazon – gigant skali i logistyki, ale z reguły trudniej utrzymać “fashion brand experience” i kontrolę percepcji w masowym katalogu (zwłaszcza przy konkurencji ofertowej).

Jeśli działasz stricte w branży fashion i chcesz budować procesy pod skalowanie, zajrzyj też na: e-commerce dla mody.

Najczęściej zadawane pytania (FAQ)

Czy osoba prywatna może sprzedawać na Zalando?

Klasyczna sprzedaż na Zalando (w modelach partnerskich) jest skierowana do firm i marek – to nie jest przestrzeń “dla osób prywatnych” jak serwisy ogłoszeniowe. Natomiast Zalando rozwija segment recommerce / pre-owned (różne inicjatywy typu trade-in i sprzedaż rzeczy używanych), ale to osobny obszar i inne zasady. W tym artykule skupiamy się na profesjonalnej sprzedaży firmowej.

Jakie marki można sprzedawać na Zalando?

Zalando działa w modelu kuratorowanym: asortyment musi pasować do kategorii (głównie moda, obuwie, akcesoria, sport; na wybranych rynkach także beauty), a sprzedawca musi mieć prawa do sprzedaży marki. W praktyce oznacza to mechanizmy typu brand gating i weryfikację legalności źródła towaru.

Ile trwa weryfikacja konta sprzedawcy?

Czas onboardingu zależy od modelu współpracy, kompletności dokumentów oraz gotowości operacyjnej (m.in. dane produktowe, integracja, logistyka). W 2026 roku proces jest bardziej rygorystyczny niż na wielu marketplace’ach, bo obejmuje zarówno elementy formalne (KYC), jak i jakościowe (compliance, content).